一直希望写点什么，但由于时间问题一直没有时间静下心来写东西，从今天开始准备关于渠道工作中遇到的一些问题和解决办法随机与大家分享，如有不妥请大家及时指出，可以随时提建议。

从2015年开始，我前后经历过四个互联网相关产品的渠道管理工作，庆幸的是四个项目都归属于互联网行业，但细分领域都不相同，

1. 第一个项目属于流量型产品：品牌当时在圈内已经属于前两位，全国有27个分公司，分公司运营情况都OK，原有代理商经营状况60%都属于盈利；（强品牌-半成熟代理商模型）
2. 第二个项目属于新零售硬件+saas型产品：品牌在圈内也有较高的知名度，全国6个分公司，分公司整体营收一般，处于亏损状态，代理商全国拥有近300家，盈利占比在20%-30%左右；
3. 第三个项目属于税务筹划型产品：品牌在同类型产品中属于较为知名，全国有4个分公司，直销做的很好，营收情况OK，之前搭建过渠道团队，但由于各种原因渠道团队解散然后希望重启渠道团队；
4. 第四个项目属于人力资源saas产品：公司属于老公司，但品牌知名度不高，产品相对比较重，直销都是KA，没有中小销售事业部，全国8家分公司，分公司营收部分OK，渠道团队初建；

在我与很多同行交流过程中，渠道工作中最大的难题有两个：

1. 一是0-1：包含招商-培训-扶持-标杆，
2. 一是1-N：包含复制-招商-培训-扶持-核心伙伴

在大家开始继续往下阅读之前，请仔细思考以下问题：

1. 当下自己所在的公司或自己所负责的区域面临的最大问题是什么？
2. 当遇到或者发现问题的时候你是如何去解决的？

今天主要和大家分享如何从0-1中的招商破局

目前0-1的过程中最大的难题就是招商，因为找不到合适的代理商就无从谈起后面的一切工作，所有渠道工作中只要解决了招商的问题，其实0-1的问题基本就解决了40%，很多人利用各种话术各种引导完成了公司的数字KPI，在我看来这些都是不可取的（但也不排除有些人进来可以做的很好）；

我认为招商的目的不仅仅是招到代理商，而是可以找到更多适合我们产品的合作伙伴，根据我们的招商经验评估他可以胜任这个项目的代理，其实这很像我们在做企业的时候招聘一样的，你要招的人肯定也不是谁都可以胜任的，所以我们招商的目的是要让更多希望创业的人或者希望代理咱们产品的人参与进来尽可能的快速变现，从而让这类人可以养活自己，可以不断扩大团队投入，当他们有收入的时候，自然就会舍得投入，持续扩大我们自身产品在市场上的话语权（也就是品牌知名度和客户满意度），从而让我们自身产品成为市场上硬通货，让产品成为代理商收入的主要来源，愿意持续投入长期参与。

这应该是我们渠道从业人员在招商中需要坚持的基本底线，为什么我们要这样呢？因为我们从事的是一份职业，我们需要对三方负责，首先我们得为公司负责，得为你的合作伙伴负责，最终得为自己的职业生涯负责。

这篇文章和大家分享下第一类型的产品如何招商、如何选商？

招商五步法：

1. 产品第一：熟悉产品/了解产品的客户/实践销售产品，为第二步/第三部/第五步做铺垫；

作为一名称职的渠道经理，首先应该是一名产品专家，对公司的产品需要深入学习研究，每个客户场景，甚至每个功能都需要去了解，了解产品的最好方式不是对着产品去死记硬背，应该是去一线，脱离一线的渠道不是好渠道，因为离客户太远，我们就会丧失很多市场上的判断力，所以我们每位新渠道经理务当接到一个公司的OFFER之后需要首先问问自己能否接受一份让自己从一线开始的工作，如若不能，你将在目前的情况下无法胜任渠道工作，在这一部分我给渠道经理的建议是：一周时间参加公司产品培训和自学产品知识，第二周加入直销团队去接触一线客户，将公司最佳新人的出单周期作为自己的出单目标，按照销售五步法在目标周期内完成出单（这里的出单一定要是真实有效的订单，不能是关系户或者资源户），完成出单后不是马上就能够毕业，需要进行产品亮点提炼/客户画像提炼/话术提炼，很多人说别人都有了，为什么还需要自己做，直接用别人的就行，就像你想的那样，那是别人的，不是你的，如果你能够完全背诵并能够落地后期做改进也是可取的，渠道经理务必具备总结提炼学习能力

• 画像第二：代理商合理画像需要找精准

何为画像？很多人说画像不就是找到我想要的代理商嘛，这个全世界都知道，只是大家不知道画像其实不是重点，重点是你的画像是否精准，画像精准来取决于你对产品的熟悉度，所有的产品最终服务的都是终端客户，终端客户的画像清晰，自然服务他们的公司自然就清晰了。

• 模型第三：代理商盈利模型了解意向代理商城市的客户情况，合理盈利模型

我见过很多厂商做的盈利模型，都超级牛，看到的都是上百万甚至几百万的盈利，但那些盈利模型都属于厂商的通用版本，甚至可以说是理想版本，有句话是理想是丰满的，但现实是残酷的，所以我们做的盈利模型务必要结合每个城市的规模，城市的产业结构，城市的消费水平等等，这样做出来的盈利模型最起码给合作伙伴的感觉离他不远，为社么呢？因为你体现的数据基本都是他的城市数据，他能感受到真实感。

我们在给合作伙伴做盈利模型时，不要闲麻烦，一定要每个城市/甚至每个代理商的盈利模型都要特别定制，因为不同的个体他们所发挥的力量是不一样的。

• 背书第四：参观优质代理商公司或者分公司，优质代理商背书，优秀销售分享背书

如果前三点都可以完美的落地，第四点对于你来说就像咱们汽车的涡轮增压，会给你助力，会帮你有效的做好推进，安排代理商集体参观优秀代理商公司，让优秀销售现场分享，分享的内容包括但不限制：优秀代理商发展历程/盈利情况/优秀销售的销售策略/优秀销售的收入等等；

• 规划第五：做好代理商三个月的扶持规划

这属于临门一脚，当你的代理商参观完优秀代理商公司之后，你可以将代理商的扶持规划发给他，具体的扶持规划内容表格见下图，仅供参考：