1.Plan（计划）：回顾目标设定是否合理，策略是否匹配客户需求。

2.Do（执行）：检视实际动作与计划的偏差，分析执行细节。

3.Check（检查）：通过数据/反馈找出问题根源，区分“能力不足”和“策略错误”

4.Act（处理）：固化成功经验，修正错误动作，迭代下一阶段计划。

PDCA四步法

在销售场景的落地实践

1.Plan（计划复盘）——目标与策略校准

1.1.关键动作：

对比目标设定是否符合SMART原则（如“季度签约3家KA客户”而非“多签单”）。

查客户分层策略是否精准（如A类客户是否匹配公司资源投入标准）

1.2.工具示例：

1.2.1.目标拆解表：将大目标分解为可执行的子任务（如每月拜访15家客户，其中60%为高潜力客户）。

1.2.2.策略验证清单：

是否针对客户行业痛点定制了解决方案？

是否识别出关键决策人并制定沟通计划？

竞品防御策略是否提前部署？

2.Do（执行复盘）——动作颗粒度分析

2.1.关键动作：

通过销售日志/CRM记录还原执行过程，例如：

客户拜访频率是否达标？

沟通话术是否触达隐性需求（参考需求挖掘九宫格）？

分析客户异议处理效率：

高频反对意见（如“价格太高”）是否有标准化应答方案？

是否因过度承诺导致后续交付风险？

2.2.工具示例：

销售动作热力图：标记客户接触点（如技术交流、高层拜访）与成交率的关系，聚焦高价值动作。

异议处理记录表：统计客户拒绝理由，归类为“信息偏差”“信任不足”或“需求错位”。

3.Check（检查复盘）——数据与根因挖掘

3.1.关键动作：

用漏斗转化率定位问题阶段（如“方案提案→成交”转化率低，可能是价值传递不足）。toB销售漏斗的六大核心阶段

通过5Why分析法追问本质原因：

现象：客户最终选择竞品

1Why：客户认为竞品性价比更高

2Why：我方未清晰量化ROE（投资回报效率）

3Why：销售过度强调功能，未匹配客户KPI

→根因：价值传递方式不符合决策层关注点

3.2.工具示例：

问题归因矩阵：将问题按“可控性”和“影响程度”分类，优先解决高影响、可干预项（如优化方案演示逻辑）。

客户反馈三角模型：结合客户评价、竞争对手动动作、内部团队复盘交叉验证问题。

4.Act（处理复盘）——经验固化与迭代

4.1.关键动作：

标准化成功经验：将有效动作写入销售手册（如某行业客户的破冰话术）。

制定改进计划：针对根因设定具体对策（如针对决策层沟通，增加“战略价值测算表”工具）。

设定验证指标：明确下一阶段需监控的关键数据（如“高层会议参与率提升至70%”）。

4.2.工具示例：

改进行动看板：用“行动项→负责人→deadline→验收标准”四栏表跟踪闭环。

销售能力雷达图：定期评估销售在需求挖掘、价值传递、谈判等维度的能力变化。

背景：某SaaS销售季度目标未达成（目标：签约10家，实际完成6家）

1.Plan复盘：

发现目标未按行业拆分，制造业客户占比过高（实际该行业预算收缩）。

调整：下季度按行业分配目标，重点转向零售业客户。

2.Do复盘：

分析拜访记录，发现零售客户常问“如何提升复购率”，但销售未准备针对性案例。

动作：建立“行业痛点-解决方案”话术库，增加客户成功案例视频演示。3.Check复盘：

根因：过度依赖产品功能介绍，未传递“客户增长”场景价值。

4.Act处理：

迭代方案模板：首页增加“客户业务增长测算模块”；

培训团队用“你们如何应对客户流失？”替代“需要我们的XX功能吗？”。

PDCA复盘的三大进阶技巧

1.高频轻量复盘：

每日：用10分钟记录“今日最佳实践/最大失误”。

每周：召开30分钟团队复盘会，聚焦1-2个核心问题。

2.客户视角验证：

定期邀请客户参与复盘（如季度满意度调研），对比“销售自评”与“客户感知”差异。

3.杠杆工具应用：

用CRM系统自动生成漏斗转化报告，减少人工统计成本。

搭建“销售问题知识库”，将复盘结论转化为可搜索的Q&A。

1.形式化复盘：仅罗列数据，未深挖根因→对策：强制要求每个问题至少提出3种可能原因。

2.归因偏差：将问题归咎于外部因素（如市场不好）→对策：用“可控性评估表”聚焦内部改进项。

3.动作不闭环：提出改进计划但无验收机制→对策：将复盘结果与个人KPI挂钩（如改进项完成度占绩效10%）。

通过PDCA循环，优秀销售将“经验”转化为“可复制的生产力”，最终实现“单点突破→系统优化→能力沉淀”的进阶。

复盘不是为了证明错误，而是为了发现下一个增长机会。

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