大客户销售是企业级业务的重要组成部分。但大客户销售与小客户销售完全不同,需要完全不同的方法和技巧。本文将深度解析大客户销售的全流程管理。

大客户的特征

特征一:决策链条长

大客户采购决策涉及多个部门和多个层级。决策者、影响者、使用者、采购部门。

特征二:销售周期长

大客户销售周期通常6-12个月,甚至更长。

特征三:采购金额大

单笔采购金额大,风险也大。

特征四:要求高

对产品、服务、技术等要求都很高。

特征五:决策流程复杂

有严格的采购流程和决策机制。

大客户销售流程

阶段一:客户分析

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大客户销售是企业级业务的重要组成部分。但大客户销售与小客户销售完全不同,需要完全不同的方法和技巧。本文将深度解析大客户销售的全流程管理。

大客户的特征

特征一:决策链条长

大客户采购决策涉及多个部门和多个层级。决策者、影响者、使用者、采购部门。

特征二:销售周期长

大客户销售周期通常6-12个月,甚至更长。

特征三:采购金额大

单笔采购金额大,风险也大。

特征四:要求高

对产品、服务、技术等要求都很高。

特征五:决策流程复杂

有严格的采购流程和决策机制。

大客户销售流程

阶段一:客户分析

深入分析目标客户。了解客户基本情况、了解客户组织架构、了解客户业务模式、了解客户痛点需求、了解客户采购流程。

阶段二:接触建立

与客户建立初步接触。找到合适的切入点、与关键人建立联系、进行初步沟通、初步建立信任。

阶段三:需求挖掘

深入挖掘客户需求。与客户深入访谈、分析客户需求、确认客户需求、量化客户需求。

阶段四:方案设计

为客户设计解决方案。制定解决方案、优化解决方案、呈现解决方案、根据反馈调整。

阶段五:商务谈判

进行商务谈判。做好谈判准备、制定谈判策略、执行商务谈判、达成合作意向。

阶段六:成交签约

最终成交签约。准备合同文件、法务审核合同、执行签约、启动项目。

大客户销售的关键技巧

技巧一:找到关键人

识别并找到影响采购的关键人物。决策者、影响者、技术决策者、财务决策者。

技巧二:建立信任

与大客户建立长期信任关系。专业能力、诚信可靠、持续服务、价值创造。

技巧三:价值呈现

呈现产品/服务的整体价值。业务价值、技术价值、战略价值。

技巧四:异议处理

处理客户的异议和反对。倾听异议、理解异议、回应异议、消除异议。

技巧五:谈判技巧

掌握商务谈判技巧。准备充分、了解底线、灵活应变、双赢思维。

给大客户的建议

1. 深入分析客户:深入分析客户,真正了解客户
2. 找到关键人:找到影响采购的关键人物
3. 建立长期关系:建立长期信任关系
4. 呈现整体价值:呈现整体价值,不只是产品功能
5. 保持耐心:大客户销售需要耐心
6. 团队协作:依靠团队协作,不是单打独斗