大家好，我是吴宗元。一个在互联网行业摸爬滚打了21年的“老兵”。这些年，大家喜欢叫我“渠道总监”，但我更愿意称自己为一个“挖渠人”。

很多人找我取经，上来就问：“吴老师，怎么快速招商？怎么让代理商拼命干？” 大家的焦虑我特别理解，业绩压力大，市场不等人，恨不得明天就能把渠道铺遍全国。

但我的回答往往给他们泼一盆冷水：别急着招商，先问问自己，你的“渠”挖好了吗？

什么是“渠”？它不是一纸合同，不是一摞宣传册。它是能够让代理商的“水”（也就是他的资源、人力、资金）顺畅流到你这里，最终汇成业绩江河的一套完整系统。如果源头没挖好�

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大家好，我是吴宗元。一个在互联网行业摸爬滚打了21年的“老兵”。这些年，大家喜欢叫我“渠道总监”，但我更愿意称自己为一个“挖渠人”。

很多人找我取经，上来就问：“吴老师，怎么快速招商？怎么让代理商拼命干？” 大家的焦虑我特别理解，业绩压力大，市场不等人，恨不得明天就能把渠道铺遍全国。

但我的回答往往给他们泼一盆冷水：别急着招商，先问问自己，你的“渠”挖好了吗？

什么是“渠”？它不是一纸合同，不是一摞宣传册。它是能够让代理商的“水”（也就是他的资源、人力、资金）顺畅流到你这里，最终汇成业绩江河的一套完整系统。如果源头没挖好、河道没疏通，水引来了，要么漏光，要么泛滥，最后还怪你“渠”没修好。

我经历过太多从0到1的渠道搭建，也收拾过不少渠道失控的“烂摊子”。最典型的例子，就是我在 【ZB】 的那段经历。

当时我接手华中、华东大区，面临的局面是：公司没有渠道管理体系，团队很努力，但渠道拓展毫无章法，运营了8个月，整个渠道盘子是亏损的。问题出在哪？就在于我们光想着“引水”，没想着“修渠”。

所以，我当时做的第一件事，不是逼着团队去陌拜、去招商，而是带着大家回头，把“渠”挖深、挖对。

我把它总结为 “宽进严出” 四个字，并围绕它搭建了一整套制度：

挖好“制度渠”：

没有规矩，不成方圆。我首先带着团队梳理并撰写了《渠道薪资制度》、《渠道人员管理制度》等。这听起来很枯燥，但这是基石。你得让内部的渠道经理知道，怎么干能赚钱，怎么干会受罚，他们的职业路径在哪里。团队稳了，挖渠的主力军才有了方向和底气。

挖好“政策渠”：

不同的代理商，诉求完全不一样。小代理商要生存，要项目；大代理商要体系，要未来。我们针对目标代理商群体的特点，重新制定了差异化的渠道政策。不是一张政策管到底，而是把政策变成可以灵活组合的“工具箱”，覆盖渠道商管理要求、代理政策、开发招商话术等方方面面。这样一来，渠道经理出去谈，手里有粮，心里不慌。

挖好“运营渠”：

渠道商签下来只是第一步，能不能活得好、留得下，才是关键。我们建立了标准化的代理商扶持流程，不再是“放羊式”管理。从他们的人员招募、组织架构搭建，到市场规划、客户开发，我们都有一套成熟的赋能体系。这就好比，我们不只卖给你“锄头”，还教你怎么用“锄头”开荒种地，甚至帮你一起看天象、防虫害。

这套“渠”挖好之后，效果是立竿见影的。不到一年，我负责的区域就从五大区中第一个实现盈利，团队达标率70%，全国第一。我们代理商的业绩，甚至超过了直营分公司，有个单体的业绩直接提升了4倍。

你看，渠道建设从来不是一个“术”的问题，而是一个“道”的问题。它不是一场简单的招商会，而是一项需要耐心、智慧和体系化思维的“基建工程”。在你挥舞着“招商”的大旗冲锋前，不妨先停下来，审视一下你的“渠”：

· 你的内部管理制度，能让渠道经理全力以赴吗？

· 你的招商政策，能精准击中不同代理商的痛点吗？

· 你的运营扶持体系，能保证代理商活得好、活得久吗？

如果答案有些模糊，那我的建议是：先修渠，后引水。 磨刀不误砍柴工，地基打得牢，高楼才能建得稳。

我是吴宗元，明天，我们接着聊渠道那些事儿。