所有销售都懂一个真相：客户说“太贵了”，从来不是拒绝，是对你的“灵魂拷问”——你凭什么让我多花40%的钱，买一个“看起来差不多”的产品？
十几年前，在深圳，作为智联招聘的销售，我就被这个问题“堵死”在客户办公室。但谁也没想到，这份被当场推回的报价单，最后竟成了我的第一个全国销冠订单，佣金翻倍，更让我摸清了顶尖销售的底层逻辑——
价格从来不是成交的障碍，价值没讲透，才是。
今天，我把这个案例完整复盘，没有空洞理论，全是可复制的实操细节（不管你做什么销售，遇到“嫌贵”的客户，照做就能用）。剥开故事的外壳，你会发现：所有逆转乾坤的成交，都有迹可循。
一、绝境：报价贵40%，被当场“判死刑”
没有复杂的背景，只有最真实的销售困境：
✅ 我的身份：智联招聘基层销售，没资源、没人脉，全靠腿跑单；
✅ 目标客户：深圳一家爆发期制造企业，用工需求暴涨，要签年度在线招聘框架合作；
✅ 我的坑：踩中所有销售新手的致命错误，前两次拜访全白搭——
第一次拜访：我激情满满地念“稿子”，把智联的品牌、简历库体量、技术优势夸得天花乱坠，客户全程沉默，最后只说“知道了，你回去吧”；
第二次拜访：我带着熬夜做的方案和报价单，信心十足地递过去，结果客户采购负责人王总，只扫了一眼就推了回来，语气直接得不留余地：
“小吴，你们品牌大我承认，但价格比其他平台贵了40%。都是招聘平台，功能差不多，我为什么要多花这笔钱？”
那一刻，办公室的空气都凝固了。我握着报价单的手都在冒汗，脑子里一片空白——我知道，再纠缠“我们更好”“我们不贵”，只会被直接赶出去。
这份报价单，看似已经被“判了死刑”。（强化冲突感，贴合头条用户喜欢“看困境、看逆转”的偏好，引发销售从业者共鸣）
二、转机：放弃推销，我用3步“侦察”，找到客户的致命痛点
被拒绝后，我emo了整整两天，但我清楚：抱怨客户“不懂货”，是最没用的懦夫行为。
客户说“功能差不多”，真的差不多吗？他只看到了我们的价格贵，却没看到自己正在为“看似便宜”的选择，付出更多隐性成本——而这，就是我的破局点。
我决定彻底停掉“推销”，转身去做3件“不务正业”的事，潜入客户的真实战场（重点实操，方便用户收藏转发，提升推流权重）：
- 伪装求职者，蹲遍客户线下招聘会：我报了名，混在求职者里，看他们的招聘流程、听招聘专员的话术，观察哪些岗位没人问、哪些专员忙得焦头烂额却没效率；
- 私下访谈客户一线员工：通过朋友牵线，找到两位客户公司的招聘专员，以“同行交流”的名义请他们喝咖啡，听他们吐槽工作里的难题——没人会拒绝一个愿意听自己抱怨的人，这也是我最快速拿到真实信息的方式；
- 拆解客户招聘数据：我把他们近期发布的几百个岗位，一个个梳理，找出重复招聘的岗位、无人问津的岗位，分析背后的问题。
这一周，我没给王总打一个电话、发一条消息，只做一件事：摸清他的“痛点”，找到他没意识到的“成本漏洞”。
三、破局：不带报价单，凭3句话，让客户主动前倾身体听我讲
一周后，我第三次出现在王总办公室。没有修改后的方案，没有降价申请，只带了一本手写笔记。
我没有急于推销，而是放低姿态，用一句话拉近距离（销售高情商话术，可直接套用）：
“王总，不好意思又来打扰您。上次您说我们价格贵，我回去没想着怎么降价，反而花了一周时间，研究了下贵公司的招聘情况，有几个外行人的观察，想请您指点一下，看我理解得对不对。”
就是这句话，让王总放下了戒备。接着，我分享了3个“精准戳痛”他的观察，每一句都踩在他的痛点上：
- 效率成本：“我看您这边很多普工岗位在重复招聘，是不是招聘专员每天都在海量筛简历，像救火队一样忙，但真正能招到人的有效时间很少？您付的薪资，其实有一半都浪费在了‘无效工作’上；”
- 机会成本：“我去了您的线下招聘会，发现技术岗摊位几乎没人问津。我跟几个工程师聊了聊，他们说您的职位描述太专业、太内部化，看不懂到底要招什么样的人——这意味着，您花了展位费、人工费，却把真正合适的人才挡在了门外；”
- 管理成本：“我跟同行交流时了解到，很多招聘负责人最头疼的，就是各部门催招聘进度、数据对不上，还要花时间手工核对。您这边，是不是也经常被这件事困扰？”
我讲的时候，明显看到王总的表情变了——从最初的礼貌敷衍，到惊讶，再到陷入沉思，最后主动身体前倾，跟我解释这些问题的成因，甚至吐槽自己的难处。
那一刻，成交的战场已经转移了。
我们不再讨论“我的产品凭什么贵40%”，而是聚焦“您的招聘体系，如何降低这些隐性成本”。我也从一个“讨价还价的销售”，变成了一个“能帮他解决问题的外部顾问”——这就是成交的关键：你不是卖产品，是帮客户解决问题。
四、成交：不降价，反签更高价订单，水到渠成
当客户主动跟你吐槽痛点、寻求解决方案时，成交就已经成功了80%。
这时，我才慢慢把智联的服务，“翻译”成他能听懂的“解决方案”——不聊产品功能，只聊能帮他解决什么问题、节省多少成本（核心成交逻辑，重点标注，方便用户收藏）：
“我们的简历库优势，能帮您的专员省去海量筛简历的时间，系统精准推荐合适的候选人，让他们把时间花在‘招人’上，而不是‘筛简历’上，提升有效工时；”
“我们有专业的职位描述优化服务，还有定向曝光功能，能帮您把技术岗的招聘信息，精准推给目标人才，降低岗位空窗期的成本；”
“我们的后台有实时数据报表，各部门能自己查看招聘进度，不用您再手工核对、协调，每月至少能帮您节省2天的时间，专注做更重要的事。”
没有讨价还价，没有纠结价格，王总当场就说：“小吴，你懂我们的难处。就按你说的，我们签年度合作，但我要的不是一个招聘套餐，是你说的‘招聘效率提升方案’。”
最后签下的订单金额，比我最初被拒绝的那份报价，还要高30%。
五、销冠心法（必看！不管做什么销售，都能复用）
这个案子过去十几年，我从基层销售做到销售管理，带过无数新人，这个案例的核心心法，我反复跟他们强调——不是技巧，是思维，更是所有顶尖销售的“元认知”，记下来，能少走3年弯路：
- 客户谈价格，本质是谈“价值不配”：当客户说“太贵了”，别着急降价，也别辩解“我们更好”，先反问自己：我呈现的价值，有没有覆盖客户付出的价格？降价是最无能的选择，把价值做大，才是正道；
- 最好的销售技巧，藏在客户的战场里：别坐在办公室里瞎琢磨方案，放下你的产品，走进客户的公司、了解他的业务、倾听他的员工，找到那些连他自己都麻木的“痛点”——你找到的“疼点”，就是你能创造的“价值空间”；
- 真正的销售，始于被拒绝之后：第一次被拒绝，不是结束，是销售的真正开始。客户拒绝你，其实是在告诉你：“请证明，你配得上我的时间和预算。” 普通销售被拒绝就放弃，顶尖销售把拒绝当成“摸清客户需求的入口”；
- 终极心法：你销售的从来不是产品，是客户“更好的未来”。你要让客户看到，合作之后，他的成本能降低、效率能提升、麻烦能减少——当他看到这种可能性，价格自然就不是问题。
互动话题
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作者简介
眸楼 | 近二十年销售与渠道实战专家
专注销售体系进化与团队赋能，带教过1000+销售新人，帮他们突破瓶颈、拿下高客单。
箴言：价格是价值的影子。若嫌影子太长，请移动价值的实体。
