老李是我见过最"勤奋"的销售。每天第一个到公司，最后一个走，电话打得比谁都多，客户拜访记录写得比谁都详细。但奇怪的是，他的业绩总是垫底。
直到有一次跟他一起去见客户，便明白问题出在哪。
见面不到十分钟，老李就开始滔滔不绝地讲产品："我们的设备采用最新技术，效率提升30%，节能20%，寿命延长5年..."客户几次想插话，都被他打断了。最后客户勉强说了句"考虑考虑"，就送客了。
出门后老李还跟我说："看来得再跟紧点，明天继续打电话。"
我心想：完了，这客户肯定没戏了。
果然，后来才知道，客户当时最关心的根本不是技术参数，而是旧设备如何处理、员工操作培训要多久——这些老李压根没给人家机会问！
销售的本质是和人打交道
做了这么多年销售，我带过上百人的团队，见过形形色色的销售高手。我发现一个规律：顶尖销售未必是最能说的，但一定是最懂人心的。
一、人都喜欢被重视，而不是被推销
小王是我带过的销冠，他的秘诀很简单：见客户前先做功课。
有次我们去见一家食品厂老板，小王不仅研究了对方官网，还找到了老板最近在行业会议上的发言。见面时第一句话就是："张总，您上周在会上讲的'食品安全智能化'观点特别精彩！"
结果本来只打算给我们15分钟的客户，聊了整整一个半小时。最后不仅签了单，还成了长期合作伙伴。
关键点：人都渴望被重视。比起你的产品有多好，客户更关心你是否真的在意他的需求。
二、人都相信第三方，而不是销售自夸
"我们的产品特别好"——这句话从销售嘴里说出来，客户本能地就会打折扣。
聪明的销售都懂得"借别人的嘴说话"。
我们有个做软件销售的同事，从来不说"我们的系统很稳定"，而是说："您认识某某集团的李总吗？他们用我们系统三年了，说最长连续运行200多天没出过问题。"
有时候还会适时地发一些客户感谢的微信聊天记录（当然要先征得客户同意）。别人夸一句，胜过自己夸十句。
三、人都害怕损失，而不是渴望获得
这是人性最大的特点之一。
你说"买这个设备能帮你多赚10万"，客户可能无动于衷。但如果说"现在很多同行都在用这种设备，效率提升后成本降低，不用的话每个月可能比竞争对手多亏5万"，效果就完全不一样了。
有个做保险的朋友说得更直接："我不是在卖保险，我是在帮客户避免未来可能发生的损失。"
四、人都愿意帮诚实的，而不是完美的
很多销售不敢承认产品的任何缺点，生怕客户因此不买。
其实恰恰相反。适当地暴露一些小缺点，反而能赢得信任。
我有个客户曾经告诉我，为什么最后选择跟我们合作："因为你们很实在，直接告诉我设备在极端天气下可能需要注意什么，其他家都只说好好好。"
真诚比完美更有说服力。客户知道没有十全十美的产品，但他们想要一个值得信赖的合作伙伴。
怎么做才能更懂人性？
学会闭嘴多听：见客户时，尽量让客户说70%以上的时间。他说的越多，你越了解他的真实需求。
多问"为什么"：客户说"太贵了"，不要急着降价，问问"您为什么觉得贵？"可能他不是嫌价格高，而是不清楚价值在哪。
把产品特点转化成客户利益：不要说"我们用进口电机"，而要说"用进口电机能让设备更耐用，减少维修次数，帮您省心省钱"。
真心帮客户解决问题：即使有些问题不是你职责范围内的，能帮就帮。这次你帮了客户，下次他有需求第一个想到你。
销售说到底，是与人打交道的艺术。技术参数会变，产品会更新，但人性几千年来都没变过。
读懂人性，不是耍心机玩套路，而是真正站在客户角度想问题。当你真心实意为客户着想时，他们是能感受到的。
你遇到过哪些"懂人性"的销售高手？他们有什么特点？欢迎分享你的见闻！
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