销售如何处理客户的拖延战术？
已解决
经常遇到客户说"我再考虑考虑"、"下周给你答复"，结果一拖再拖。请问大家有什么有效方法应对客户的拖延战术？
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3
最佳答案
应对客户拖延战术的方法：
1. 识别拖延原因：
- 真的在考虑：提供决策工具
- 不想直接拒绝：给台阶下
- 等更好条件：制造紧迫感
- 内部流程：协助推动
2. 具体应对话术：
- "理解您需要时间考虑，为了帮您更好决策，我可以提供什么补充信息？"
- "您主要考虑哪几个方面？我能否提供一些参考案例？"
- "您大概什么时候能给我答复？我到时联系您"
3. 制造紧迫感：
- 限时优惠
- 库存有限
- 政策变动
4. 跟进节奏：
- 第3天、第7天、第14天
- 每次跟进提供新价值
1. 识别拖延原因：
- 真的在考虑：提供决策工具
- 不想直接拒绝：给台阶下
- 等更好条件：制造紧迫感
- 内部流程：协助推动
2. 具体应对话术：
- "理解您需要时间考虑，为了帮您更好决策，我可以提供什么补充信息？"
- "您主要考虑哪几个方面？我能否提供一些参考案例？"
- "您大概什么时候能给我答复？我到时联系您"
3. 制造紧迫感：
- 限时优惠
- 库存有限
- 政策变动
4. 跟进节奏：
- 第3天、第7天、第14天
- 每次跟进提供新价值
我的拖延应对经验：
1. 预判拖延：
- 初次沟通就设定明确的下一步
- 告诉客户"下次见面前我会准备XX材料"
2. 破解"再考虑考虑"：
- 问具体："您考虑哪些方面？"
- 给工具：提供ROI计算器、案例对比
- 找痛点：提醒客户原有问题未解决
3. 针对不同原因：
- 预算不足：提供分期、融资方案
- 决策权不足：协助向上汇报
- 竞品比较：突出差异化优势
4. 避免被动等待：
- 主动提供新的成功案例
- 邀请参加客户活动
- 推荐行业白皮书
1. 预判拖延：
- 初次沟通就设定明确的下一步
- 告诉客户"下次见面前我会准备XX材料"
2. 破解"再考虑考虑"：
- 问具体："您考虑哪些方面？"
- 给工具：提供ROI计算器、案例对比
- 找痛点：提醒客户原有问题未解决
3. 针对不同原因：
- 预算不足：提供分期、融资方案
- 决策权不足：协助向上汇报
- 竞品比较：突出差异化优势
4. 避免被动等待：
- 主动提供新的成功案例
- 邀请参加客户活动
- 推荐行业白皮书
补充应对拖延的经验：
1. 预防优于应对：
- 初次沟通就建立紧迫感
- 设定明确的下一步时间
- 不要让客户觉得"以后再说也行"
2. 使用决策辅助工具：
- ROI计算器
- 风险评估表
- 成本对比分析
- 帮客户快速做决策
3. 跟进频率控制：
- 不要过于频繁打扰
- 也不要间隔太久
- 第3天、第7天、第15天节奏
4. 每次跟进都要有新价值：
- 新的案例
- 行业新资讯
- 产品更新信息
1. 预防优于应对：
- 初次沟通就建立紧迫感
- 设定明确的下一步时间
- 不要让客户觉得"以后再说也行"
2. 使用决策辅助工具：
- ROI计算器
- 风险评估表
- 成本对比分析
- 帮客户快速做决策
3. 跟进频率控制：
- 不要过于频繁打扰
- 也不要间隔太久
- 第3天、第7天、第15天节奏
4. 每次跟进都要有新价值：
- 新的案例
- 行业新资讯
- 产品更新信息
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