销售如何挖掘客户隐性需求？
已解决
客户表面说的问题可能不是真实需求，经常签了单但客户不满意。请问如何挖掘客户的深层隐性需求？
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最佳答案
挖掘客户隐性需求的方法：
一、提问技巧
1. 开放式提问：
- "您目前遇到的最大挑战是什么？"
- "您希望解决什么问题？"
2. 深层追问：
- "为什么这对您很重要？"
- "如果不解决这个问题会怎样？"
3. 假设性问题：
- "如果这个问题解决了，对您意味着什么？"
二、观察技巧
1. 非语言信号：表情、语气、肢体动作
2. 关注反复提及的问题
3. 注意客户没说但暗示的内容
三、倾听技巧
1. 全神贯注：不打断、不插话
2. 复述确认：准确理解客户意思
3. 共情回应：让客户感觉被理解
四、需求分析框架
1. 现状分析：现在是什么情况
2. 理想状态：希望达到什么
3. 痛点识别：差距在哪里
4. 影响评估：不解决的后果
一、提问技巧
1. 开放式提问：
- "您目前遇到的最大挑战是什么？"
- "您希望解决什么问题？"
2. 深层追问：
- "为什么这对您很重要？"
- "如果不解决这个问题会怎样？"
3. 假设性问题：
- "如果这个问题解决了，对您意味着什么？"
二、观察技巧
1. 非语言信号：表情、语气、肢体动作
2. 关注反复提及的问题
3. 注意客户没说但暗示的内容
三、倾听技巧
1. 全神贯注：不打断、不插话
2. 复述确认：准确理解客户意思
3. 共情回应：让客户感觉被理解
四、需求分析框架
1. 现状分析：现在是什么情况
2. 理想状态：希望达到什么
3. 痛点识别：差距在哪里
4. 影响评估：不解决的后果
我的需求挖掘经验：
1. 客户说的往往不是真的：
- 表面："预算有限"
- 真实："不信任我们"
- 需要深挖：问具体预算、关注点
2. 三层提问法：
- 第一层：表面需求（"要什么"）
- 第二层：业务需求（"为什么需要"）
- 第三层：个人需求（"对他个人有什么好处"）
3. 发现隐性需求：
- 问："这个问题对您的KPI有影响吗？"
- 问："如果解决不了，老板会怎么说？"
- 问："您个人的职业目标是什么？"
4. 成功案例：
- 有个客户说要降低成本
- 深挖后发现其实是担心被裁员
- 帮他做了个人价值提升方案
1. 客户说的往往不是真的：
- 表面："预算有限"
- 真实："不信任我们"
- 需要深挖：问具体预算、关注点
2. 三层提问法：
- 第一层：表面需求（"要什么"）
- 第二层：业务需求（"为什么需要"）
- 第三层：个人需求（"对他个人有什么好处"）
3. 发现隐性需求：
- 问："这个问题对您的KPI有影响吗？"
- 问："如果解决不了，老板会怎么说？"
- 问："您个人的职业目标是什么？"
4. 成功案例：
- 有个客户说要降低成本
- 深挖后发现其实是担心被裁员
- 帮他做了个人价值提升方案
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