大客户销售和小客户销售有什么区别？
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我现在做小客户销售,想转行做大客户销售。听说两者差别很大,想请教前辈,大客户销售和小客户销售在销售策略、时间周期、客户关系维护等方面有哪些不同？需要掌握哪些新的技能？
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最佳答案
大客户vs小客户销售区别：
时间周期：大客户6-12个月，小客户1-3个月
决策链条：大客户多人决策，需要层层上报；小客户老板直接决策
关系维护：大客户需要长期经营，建立信任；小客户成交导向，快速成交
产品方案：大客户需要定制化方案；小客户标准化产品即可
资源投入：大客户一个客户投入大量资源；小客户多客户广撒网
建议：新销售先从小客户做起，积累经验再转大客户。
时间周期：大客户6-12个月，小客户1-3个月
决策链条：大客户多人决策，需要层层上报；小客户老板直接决策
关系维护：大客户需要长期经营，建立信任；小客户成交导向，快速成交
产品方案：大客户需要定制化方案；小客户标准化产品即可
资源投入：大客户一个客户投入大量资源；小客户多客户广撒网
建议：新销售先从小客户做起，积累经验再转大客户。
大客户销售技能：
1. 组织分析：搞清楚客户组织架构，找到所有利益相关者
2. 高层对话：努力和高层对话，不要停留在执行层
3. 价值呈现：大客户看的是整体价值、战略匹配、长期合作
4. 信任建立：邀请参观、高层互访、战略合作协议
5. 风险控制：大客户签约前做背景调查，评估付款能力和信用
1. 组织分析：搞清楚客户组织架构，找到所有利益相关者
2. 高层对话：努力和高层对话，不要停留在执行层
3. 价值呈现：大客户看的是整体价值、战略匹配、长期合作
4. 信任建立：邀请参观、高层互访、战略合作协议
5. 风险控制：大客户签约前做背景调查，评估付款能力和信用
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