挖掘客户决策链是B端销售的核心能力。首先了解客户组织架构，通过官网、新闻报道、行业信息了解客户公司的部门设置和汇报关系。识别关键角色：决策者-最终拍板的人，通常是老板或高管；影响者-能影响决策的人，比如技术负责人、业务部门领导；使用者-实际使用产品的人；把关人-负责评估、审核的人，比如采购、财务。沟通策略：从下往上或横向切入，先和用户建立关系，了解真实需求；再和技术部门沟通，确认技术可行；最后找决策者汇报，提供方案。收集信息：每个角色关注什么，技术关注可行性，财务关注ROI，用户关注易用性。找到盟友，在客户内部找到一个支持你的人，帮你推动决策。准备不同话术：对决策者讲价值和ROI，对技术讲实现和安全，对采购讲价格和服务。