合同谈判是软件销售成交的关键环节。谈判准备：了解客户的合同模板和要求，研究行业惯例；明确公司的底线和权限，知道哪些可以谈、哪些不能谈；准备好合同条款的解释和理由，能清晰说明条款的目的和合理性；与法务、财务等内部部门沟通协调，了解他们的要求和限制。谈判要点：价格条款，包括单价、总价、折扣、付款方式、付款条件等；服务条款，包括服务内容、服务级别、响应时间、服务期限等；责任条款，包括违约责任、赔偿责任、免责条款等；知识产权条款，包括软件所有权、使用权、保密义务等；交付条款，包括交付时间、交付方式、验收标准等。谈判技巧：不要急于求成，给双方充分的时间考虑；灵活变通，在某些条款上让步以换取其他条款的同意；双赢思维，寻找双方都能接受的解决方案。