大客户销售需要完全不同的策略和方法,相比小客户,大客户的决策链条更长、周期更久、要求更高。

大客户特征:

1. 决策链条长:涉及多个部门和多个人

2. 销售周期长:通常需要6-12个月

3. 采购金额大:客单价高,风险也大

4. 决策流程复杂:有严格的采购流程

5. 要求高:对产品和服务要求高

大客户销售策略:

1. 客户分析:深入了解客户的组织架构、业务模式、痛点需求、采购流程等

2. 找到关键人:识别决策者、影响者、使用者,找到影响采购的关键人物

3. 建立信任:大客户更信任有实力的供应商,要建立长期的信任关系

4. 价值呈现:不要只讲产品功能,要讲整体价值和战略匹配度

大客户销售需要完全不同的策略和方法,相比小客户,大客户的决策链条更长、周期更久、要求更高。

大客户特征:

1. 决策链条长:涉及多个部门和多个人

2. 销售周期长:通常需要6-12个月

3. 采购金额大:客单价高,风险也大

4. 决策流程复杂:有严格的采购流程

5. 要求高:对产品和服务要求高

大客户销售策略:

1. 客户分析:深入了解客户的组织架构、业务模式、痛点需求、采购流程等

2. 找到关键人:识别决策者、影响者、使用者,找到影响采购的关键人物

3. 建立信任:大客户更信任有实力的供应商,要建立长期的信任关系

4. 价值呈现:不要只讲产品功能,要讲整体价值和战略匹配度