画出来的饼不香，踏出来的路才实
“经理，我做了三年销售了，接下来该怎么走？”
这是每个销售管理者都会遇到的问题。
我见过太多优秀的销售，因为看不到发展前景而选择离开。也见过不少公司，只知道让销售拼命干活，却从不为他们规划未来。
好的职业规划，不是画饼充饥，而是为销售人员指明一条实实在在的成长路径。
一、为什么要做职业规划？
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画出来的饼不香，踏出来的路才实
“经理，我做了三年销售了，接下来该怎么走？”
这是每个销售管理者都会遇到的问题。
我见过太多优秀的销售，因为看不到发展前景而选择离开。也见过不少公司，只知道让销售拼命干活，却从不为他们规划未来。
好的职业规划，不是画饼充饥，而是为销售人员指明一条实实在在的成长路径。
一、为什么要做职业规划？
对销售个人来说，有规划才有奔头。每天不只是为了完成业绩，更是朝着明确的目标前进。
对公司来说，帮助销售做好职业规划，是留住人才的最好方法。我经常说：只谈业绩不谈发展的团队，永远在招聘。
二、双通道发展路径
我建议采用“双通道”发展模式：一条是管理路径，一条是专家路径。
管理路径：销售→销售主管→销售经理→销售总监
专家路径：销售→高级销售→销售专家→首席顾问
不是每个人都适合做管理。有的销售业绩突出，但带团队就不行；有的销售善于培养新人，但自己业绩平平。两条通道并行，让每个人都能找到适合自己的方向。
三、看清每个人的特质
做职业规划的第一步，是了解每个销售的特点。我习惯从三个维度观察：
能力特长：是擅长开发新客户，还是维护老客户？是善于谈大单，还是做批量？
兴趣倾向：是喜欢带团队，还是专注做业务？是享受谈判过程，还是乐于解决技术问题？
职业期望：是追求收入增长，还是希望工作生活平衡？是想要权力和责任，还是追求专业成就？
经常和销售一对一聊天，才能真正了解他们的想法。有时候他们自己都不清楚想要什么，需要你帮他们分析发现。
四、设定阶段性目标
职业规划不能太空太远，要分解成可实现的阶段性目标。
比如对一个新人销售，第一年的目标是熟悉产品、掌握销售流程、完成业绩指标；第二年的目标是开发重点客户、带新人、尝试更复杂的销售项目；第三年的目标是成为某个行业的销售专家，或者开始尝试管理职能。
每个阶段都有明确的目标和达成标准，让销售看得到进步，也知道下一步该怎么走。
五、提供成长支持
定了规划就要配资源。我团队里的销售，每个人都有自己的成长档案，记录着他们的发展计划和公司提供的支持。
想走管理路的，我会让他们先带实习生，再负责小组，逐步培养管理能力；想走专家路的，我会安排他们参加专业培训，深入研究某个行业或产品。
重要的是说到做到。答应了给的机会一定要给，承诺的培养资源一定要到位。
六、定期回顾调整
职业规划不是一锤子买卖，需要定期回顾调整。我每半年会和每个销售复盘一次：进展如何？遇到了什么困难？需不需要调整方向？
市场在变，人在变，规划也要跟着变。有的销售开始想做管理，实践后发现还是喜欢做业务；有的销售原本专注一个行业，后来发现另一个行业更有前景。
这些都是正常的，及时调整就好。
七、避免常见误区
在做职业规划时，要避开这几个坑：
一刀切：不同的人要用不同的规划，不能一个模板套所有人
画大饼：承诺做不到的事，最后失信于人
不兑现：说了要给机会，到时候又变卦
不跟进：定了规划就扔一边，不再过问
这些都会让职业规划失去意义，甚至起反作用。
八、用成长留住人心
最后我想说，好的职业规划是最好的留人工具。当销售看到自己在不断成长，看到公司真心为他们考虑，即使暂时收入低一点，他们也愿意留下来。
我团队里待得最久的销售，都不是只看重收入的，而是那些在这里不断学到新东西、获得新机会的人。
销售人员的职业规划，说到底就是要回答三个问题：你现在在哪里？你要去哪里？怎么去？
好的管理者，要帮每个销售找到这三个问题的答案，并陪他们一起走下去。这样不仅团队稳定了，业绩也会持续增长。
你们的销售团队是怎么做职业规划的？欢迎分享你的做法和经验。
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